Wyobraź sobie, że stoisz na zatłoczonym targowisku i krzyczysz: „Sprzedam wszystko dla wszystkich!„
Kto się odwróci? → Nikt.
A teraz wyobraź sobie, że Twoja wiadomość to: „Oszczędzam w branży budowlanej nawet 2000 zł na jednym zleceniu i podnoszę zysk o 20% w skali roku.„
Kto się odwróci? Każdy właściciel firmy budowlanej w promieniu kilometra lub dwóch (o ile krzykniesz dostatecznie głośno).
Dlaczego tak się dzieje? → Powód jest prosty.
Gdy Twoja komunikacja jest poprawna i “dla wszystkich”, potencjalni klienci nie czują, że to „coś dla nich”.
Nawet jeśli Twoja oferta mogłaby idealnie rozwiązać ich problem.
Klient najpierw musi czuć się zrozumiany, aby zechciał zrozumieć ofertę.
Twoja odpowiedź: wybierz jeden strategiczny segment, na którym skupisz się najmocniej – także w swojej komunikacji.
Dużo łatwiej zdominować jeden rynek i potem przenosić ten sukces na kolejne segmenty niż robić wszystko po trochu. Dobrze pokazuje to poniższa grafika:
Ambitni muszą umieć mówić NIE.
Dokładnie takie podejście widać wśród branżowych gigantów.
- Caterpillar nie produkuje małych koparek dla ogródków – od ponad 100 lat firma jest światowym liderem w sprzęcie budowlanym i górniczym z ponad 13%-tami udziału w rynku.
- Sandvik od 70 lat specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań dla przemysłu wytwórczego, wydobywczego i infrastrukturalnego.
- Skanska realizuje wyłącznie wielkie projekty komercyjne i infrastrukturalne – nie zajmuje się drobnymi remontami.
Czy przez to tracą pieniądze? Wręcz przeciwnie.
Dlaczego? Bo stają się niekwestionowanymi ekspertami w jednej dziedzinie. Być może pojawiło Ci się teraz w głowie… Ale ja nie jestem Caterpillar! Ja i Skanska?
Już piszę.
Po pierwsze, te firmy też kiedyś zaczynały, a dodatkowo – na potwierdzenie tego podejścia – znalazłem bardzo obiecujące trendy:
- 8 na 10 klientów ignoruje przekaz marketingowy, który nie jest “dla nich” (Attentive).
- 1 na 5 klientów, którzy wyrazili zainteresowanie dopasowanymi i personalizowanymi produktami lub usługami, są gotowi zapłacić za nie nawet 20% więcej (Deloitte).
- Retencja klientów w sektorze usług profesjonalnych to nawet 84%, a w firmach produkcyjnych to średnio 67% (Vena Solutions & Statista).
- Firmy skupione klientach i jego rzeczywistych potrzebach są o 60% bardziej rentowne niż te, które nie są (Deloitte).
Ciekawe liczby, prawda?
Również Twoje metryki mogą zacząć świecić się na zielono, a słupki sprzedaży rosnąć. Ale najpierw, pomyśl przez chwilę, czy tworzysz biznes dla konkretnego klienta, czy próbujesz “zrobić dobrze” wszystkim?
Od odpowiedzi na to pytanie powinna zacząć się zmiana nie tylko w marketingu, ale i całym biznesie.
Wielka zmiana WBIZNES
Po 9 latach budowania zespół marketingowego, wspierania przedsiębiorców “wszystkich branż”, bo przecież wszyscy potrzebują marketingu… postanowiliśmy się wyraźnie sprofilować.
To była trudna i konieczna decyzja. Traktujemy ją też nie jako rewolucję, a naturalną ewolucję, bo nie rezygnujemy z zaprzyjaźnionych firm, z którymi od lat osiągamy dobre efekty.
Do jakich branży teraz wychodzimy:
- 🏭 Przemysł i produkcja
- 🏗️ Budownictwo
- 💼 Usługi profesjonalne B2B
Generalnie do tych, w których potrzebne jest doradztwo i nie da się kupić produktu “z półki”.
Ten wybór nie jest przypadkowy. To branże, w których przez ostatnie lata:
- Osiągnęliśmy wysoki poziom znajomości branży – od komunikacji, po procesy.
- Pomogliśmy wykręcić najlepsze wyniki dla klientów
Curious fact – 90% naszych najlepszych case studies pochodzi właśnie z tych trzech branż. Przypadek? Nie sądzę.
