„Za drogo”.
Jeśli działasz w biznesie, na pewno słyszałeś to zdanie setki razy. To moment, w którym wielu sprzedawców (sprzedających prezesów również :)) zaczyna się pocić, obniżać marżę i gorączkowo szukać bonusów.
A co jeśli problem nie zawsze leży w cenie?
Decyzja o zakupie jest niemal zawsze egoistyczna, bo klient kupuje tylko wtedy, gdy w jego osobistej kalkulacji wartość tego, co otrzymuje, jest znacznie większa niż to, co musi oddać – czyli pieniądze i czas.
Wyobraź sobie huśtawkę. Po jednej stronie kładziesz cenę ($) i wysiłek (fatygę), jakiego wymagasz od klienta. Po drugiej stronie klient kładzie wszystkie korzyści, które potrafi dostrzec i zrozumieć.
Jeśli strona z korzyściami nie przeważy mocno i wyraźnie, klient nie kupi. Obrazuje to powyższa grafika.
Naszym zadaniem nie jest więc wyłącznie obrona ceny.
Naszym zadaniem jest dociążenie szali z korzyściami tak, by cena stała się mniej istotna. Często dzieje się to nie poprzez samo rozwiązanie, bo konkurencja zwykle oferuje coś podobnego, ale poprzez wypracowanie tzw. wartości dodanych, które będą istotne z perspektywy klienta. Bo inaczej… jeśli klient nie dostrzeże różnicy, to zawsze wybierze tańsze (Dosia – pamiętamy!).
Alex Hormozi ujął to w prosty wzór, który powinien wisieć nad biurkiem każdego szefa: Wartość = (Oczekiwany Rezultat × Postrzegana Pewność) / (Czas Oczekiwania × Wysiłek Klienta).
To cała tajemnica. Trzeba maksymalizować licznik i minimalizować mianownik.
Zobacz, jak to działa w praktyce.
- Oczekiwany Rezultat (maksymalizuj)
To nie tylko same cechy produktu. To przede wszystkim to, ile z tych cech widzi i docenia klient -> postrzegana wartość.
: „Sprzedajemy energooszczędne okna trójszybowe”.
: „Te okna obniżą rachunki za ogrzewanie o 30% już tej zimy, co oznacza około 4000 zł oszczędności rocznie”.
- Postrzegana Pewność (maksymalizuj) Klient musi uwierzyć, że ta obietnica się spełni. To wszystko kręci się wokół zaufania.
: „Nasz produkt jest z Chin, ale działa lepiej od amerykańskich”.: „To rozwiązanie jest o dwie generacje nowsze niż amerykańskie odpowiedniki, gdzie przepłaca się za znane logo. Po pierwsze działa o 37% precyzyjniej, zużywając o 10% mniej energii. Po drugie jest gotowe na podpięcie komputera z AI. Po trzecie dajemy na nie 10-letnią gwarancję na bezawaryjność”. #OmneTrinumPerfectum
- Czas Oczekiwania (minimalizuj)
Im szybciej klient zobaczy rezultat, tym większa wartość.
: „Teraz termin realizacji to 32 tygodnie”.: „Gwarantujemy montaż sauny w 14 dni roboczych od wpłaty zaliczki. Z pierwszego seansu skorzystasz w dniu montażu”.
- Wysiłek i poświęcenie klienta (minimalizuj)
Im mniej klient musi zrobić, tym lepiej. To metoda „na leniuszka”.
: „Aby poznać ceny produktów prosimy o wypełnienie formularza i przesłanie dokumentacji listem poleconym za potwierdzeniem odbioru na adres naszego biura w Londynie”.
: „Aby poznać ceny, załóż konto podając nip firmy”.
Nie zawsze da się idealnie dopracować wszystkie cztery czynniki. Ale samo myślenie w tych kategoriach – jak mogę podbić rezultat i pewność, jednocześnie skracając czas i zmniejszając wysiłek klienta – to klucz do budowania oferty, której klient nie nazwie „za drogą”.
Wniosek finalny -> Przestań bronić ceny. Zacznij budować wartość.
