KPI

42 przykłady KPI – kluczowe wskaźniki efektywności

Kiedyś myślisz o robieniu świadomego i skutecznego marketingu, to w pierwszej kolejności nie zastanawiaj się nad tym, jak wyjść z komunikatem do klientów, których kanałów użyć, ani jaki budżet będzie potrzebny… Zamiast tego pomyśl o tym, jak zmierzysz wyniki. Bo bez tego, Twój marketing będzie robiony na ślepo. To zupełnie tak jakbyś z zamkniętymi oczami uczył się jeździć na motocyklu. Czasem pojedziesz do przodu. Ale raczej w większości przypadków zaliczysz kraksę, nie znając powodu… Poznaj 42 kluczowe wskaźniki efektywności w marketingu internetowym, czyli co warto liczyć i w jaki sposób.

Spis treści

Czym są KPI (kluczowe wskaźniki efektywności)?

KPI, to nic innego jak Key Performance Indicators, czyli kluczowe wskaźniki efektywności. Metaforycznie są to punkty odniesienia, na podstawie których można ustalić, czy Twoje działania prowadzą Cię do wcześniej wyznaczonego celu, czy jednak od niego oddalają.

Key Performance Indicators (KPI) – po co Ci one?

Dzięki KPI jesteś w stanie, nie tylko oszacować efektywność organizacji, ale także namierzyć wąskie gardła i zlokalizować etapy sabotujące skuteczność.

Niestety wiele firm o tym zapomina… Skąd o tym wiemy? Bo nasze warsztaty biznesowe zaczynamy właśnie od wyznaczenia KPI-ów. One stanowią dla nas punkt odniesienia do dalszej współpracy. W tym miejscu pytamy klientów, co mierzą i jak to mierzą. 

Najczęściej okazuje się, że większość z ich działań jest robiona po omacku. Z jednej strony puszczają reklamy na Facebooku, a z drugiej nie mają dobrze wgranego Pixela, który zaczytywałby dane o użytkownikach. Z jednej strony reklamują się w Google, a z drugiej nie mają podpiętej Analityki. Z jednej strony publikują posty w social mediach, a z drugiej w ogóle nie analizują źródeł ruchu podczas rozmów sprzedażowych.

Żebyśmy się źle nie zrozumieli… W ten sposób można robić marketing, ale tylko do czasu. Bo im więcej klientów wpada do systemu CRM, tym większy bałagan zaczyna się robić w dziale marketingu i sprzedaży. Nie znając głównych źródeł ruchu (albo znając je na „intuicję”) biznes jest jak motorówka z ograniczonym zbiornikiem paliwa na środku oceanu. Nie zna drogi do najbliższej wyspy, na której jest cywilizacja i nie ma pewności, że paliwa w zbiorniku wystarczy. Czasem się uda dotrzeć do ludzkości, ale innym razem wybiera zły kierunek i nie mając paliwa, mimowolnie dryfuje po bezkresie wód.

Co warto mierzyć w marketingu, by zarządzać lepiej biznesem?

To zależy od Twojej strategii. Różne są kanały dotarcia i różne punkty styku. W idealnym scenariuszu warto mierzyć absolutnie każdy z nich. Bo im więcej rzeczy mierzysz, tym masz większą wiedzę na temat zachowań konsumenckich. A dzisiaj wiedza jest wszystkim. 

Ale spokojnie… Nie przejmuj się! Nie od razu Rzym zbudowano. Jeśli dzisiaj nie masz wyznaczonych żadnych KPI-ów albo masz tylko kilka potraktowanych po macoszemu, to nie rzucaj się na głęboką wodę. Nie musisz mierzyć wszystkiego. Na starcie skup się przede wszystkim na tym, aby zmierzyć, ile generujesz ruchu i jak to się przekłada na ostateczną liczbę klientów. To będzie nasz fundament. Potem dołożymy do tego kolejne KPI.

Wskaźniki KPI – przykłady na stronie internetowej

Zajmujemy się marketingiem internetowym, więc dla nas strona internetowa (www) jest Centrum Marketingu Online. Każda osoba, która odwiedza stronę, to potencjalny lead, który może stać się klientem. Z kolei każdy klient może stać się ambasadorem marki, którego LTV (life time value) silnie wspomoże Twój biznes.

KPI – przykłady na stronie www. Które wskaźniki warto mierzyć na stronie?

1. Liczba unikalnych użytkowników — mówi o tym, ile osób rzeczywiście weszło na stronę.

2. Liczba sesji online — wskazuje liczbę odbytych wizyt. Każde wejście na stronę to jedna wizyta.

3. Liczba odsłon strony — zagregowana liczba wyświetleń.

4. Liczba wyświetlonych stron podczas unikalnej wizyty — wskazanie załadowanych podstron.

5. Średni czas sesji — ile unikalny użytkownik spędza na stronie.

6. Współczynnik odrzuceń — liczba sesji ograniczonych do jednej strony podzielona przez liczbę wszystkich sesji.

7. Konwersja — ile osób wypełnia formularz)

8. Ranking źródeł ruchu — skąd pochodzą procentowo lub liczbowo użytkownicy: SEO — organicznie, z maila, social mediów czy ulotki)

Każdy z tych parametrów warto rozłożyć na okresy — dzienny, tygodniowy, miesięczny, kwartalny i roczny. To się tyczy wszystkich KPI-ów, które omówimy w tym artykule.

KPI przykłady w e-mail marketingu

E-mail marketing stanowi niezależne źródło ruchu, które jednocześnie jest najbardziej pewne w jakichkolwiek czasach. Platformy social media mogą się zmieniać, a mailing pozostanie. Pamiętasz o Snapchacie, Clubhouse czy Ask-u? Przeminęły z wiatrem, co? Rozpoznawalni twórcy z tych platform musieli szybko znaleźć sobie miejsce na YouTube, Facebooku, Instagramie czy TikToku. I choć może się wydawać, że te cztery platformy nigdy nie zginą, to warto spodziewać się niespodziewanego i budować bazę mailingową, którą możesz wykorzystać na setki sposobów.

Za pomocą mailingu możesz:

  • wysyłać newslettery, które są formą utrzymywania relacji z odbiorcami (trochę jak post w social mediach, choć bardziej skondensowany i zorganizowany),
  • wysyłać maile sprzedażowe, promujące produkty i usługi,
  • tworzyć automatyzacje — po zakupie, po zapisie przez formularz, po dołączeniu do webinaru, po pobraniu e-booka, po rozmowie sprzedażowej, po porzuceniu koszyka w e-sklepie (możliwości są praktycznie nieskończone).

Co warto mierzyć w e-mail marketingu?

9. Współczynnik otwarć (open rate) — pokazuje, ile osób spośród odbiorców maila, otworzyło go.

10. Współczynnik kliknięć (CTR) — pokazuje, ile osób kliknęło link w mailu.

11. Współczynnik kliknięć wobec otwarć (CTOR) — pokazuje, ile osób spośród aktywnych odbiorców, kliknęło link.

12. Konwersja sprzedażowa — ile osób dokonało zakupu bezpośrednio z linku w mailu.

13. Liczba odwiedzin — wykorzystując parametr UTM jesteś w stanie mierzyć, ile osób przeszło na stronę, klikając link w mailu.

14. Rezygnacja z subskrypcji — ile osób zdecydowało się wypisać z listy mailingowej.

15. Współczynnik odrzuceń — ile adresów odbiło wiadomość na podstawie soft bounce i hard bounce.

16. Liczbę aktywnych odbiorców — ile osób regularnie otwiera wiadomości i wchodzi z nimi w interakcję (osoby, które nie są aktywne w bazie przez co najmniej 6 miesięcy, warto pobudzić do aktywności za pomocą kampanii win-back).

Przykłady KPI w Google Ads / META Ads

Względem tych obu systemów reklamowych, KPI są zbliżone do siebie. Mogą się lekko różnić nazewnictwem. 

Co warto mierzyć w Google Ads? A co warto mierzyć w META Ads?

17. Wyświetlenia — liczba wyświetleń Twojej reklamy użytkownikom w ramach kampanii reklamowej. To podstawowy wskaźnik, który pokazuje, jak często Twoja reklama jest widoczna dla odbiorców.

18. Kliknięcia — liczba kliknięć, które Twoja reklama generuje. Użytkownicy klikają, aby dowiedzieć się więcej lub odwiedzić Twoją stronę docelową. To ważny wskaźnik mierzący zainteresowanie reklamą i generowany przez nią ruch.

19. Współczynnik Klikalności (CTR) — procent kliknięć w reklamę w stosunku do liczby jej wyświetleń. CTR to kluczowy wskaźnik efektywności reklamy, pokazujący, jak często wyświetlenia reklamy przekształcają się w interakcje.

20. Koszt Kliknięcia (CPC) — średni koszt, który ponosisz za każde kliknięcie w Twoją reklamę. CPC pomaga zrozumieć, ile kosztuje przyciągnięcie jednego użytkownika na Twoją stronę.

21. Współczynnik Interakcji — stosunek liczby interakcji (takich jak kliknięcia, obejrzenia, zaangażowanie) do liczby wyświetleń reklamy. Ten wskaźnik pomaga ocenić, jak skutecznie reklama angażuje odbiorców.

22. Konwersje — liczba działań podjętych przez użytkowników po kliknięciu w Twoją reklamę, takich jak zakupy online, wypełnienie formularza kontaktowego czy zapisanie się na newsletter. Konwersje to kluczowy wskaźnik oceniający skuteczność reklamy.

23. Współczynnik Konwersji — procent kliknięć, które przekształcają się w pożądane działania. Pomaga ocenić, jak efektywnie Twoja kampania przekształca zainteresowanie w konkretne rezultaty.

24. Koszt Konwersji (CPA) — średni koszt uzyskania jednej konwersji. CPA pokazuje, ile musisz wydać na reklamę, aby uzyskać jedno działanie.

25. Wynik Jakości Reklamy — ocena jakości Twojej reklamy, słów kluczowych i strony docelowej w Google Ads. Wyższy wynik jakości może obniżyć koszty kliknięć i poprawić pozycję reklam w wynikach wyszukiwania.

26. Zwrot z Wydatków na Reklamę (ROAS) — mierzy efektywność kampanii, określając stosunek przychodu do wydatków na reklamę. Wyższy ROAS wskazuje na bardziej opłacalne kampanie, które generują większy zysk w stosunku do poniesionych kosztów.

Jakie KPI wyznaczyć w social mediach?

Jedne platformy dają dostęp do bardziej szczegółowych statystyk, inne nieco okrajają dane. Ale w gruncie rzeczy każda z nich pozwala poznać cenne insighty konsumenckie oraz dane demograficzne, które pomagają w tworzeniu contentu bardziej dopasowanego do odbiorców.

Co warto mierzyć w social mediach?

27. Płeć odbiorców — często jest to determinanta stylu komunikacji oraz dobieranej narracji.

28. Wiek odbiorców — ten czynnik również decyduje o tym, w jaki sposób Twoja marka powinna komunikować się z rynkiem.

29. Miejscowość — warto ustalić miejsce zamieszkania, szczególnie w biznesach lokalnych. Ewidentnie jest coś nie tak, kiedy prowadzisz salon fryzjerski we Wrocławiu, a 90% odbiorców Twojego contentu pochodzi z Podlasia.

30. Procent obejrzenia filmu — pokazuje zaangażowanie pod materiałami wideo.

31. Liczba interakcji pod postem — określa zaangażowanie odbiorców (bardziej lajkowane posty warto publikować w przyszłości).

32. Liczba komentarzy.

33. Liczba obserwatorów.

34. Liczba zapisanych postów — szczególnie ważne dla algorytmu na Instagramie.

35. Liczba udostępnień — to się liczy na każdej platformie, bo twórcy aplikacji chcą, aby użytkownicy dzieli się contentem właśnie z ich aplikacji.

KPI – kluczowe wskaźniki efektywności w sprzedaży

Najlepsi sprzedawcy nie tylko dokumentują każdego klienta, ale także wpisują każdą rozmowę, nawet tę niezakończoną sprzedażą… Poza tym w sprzedaży można mierzyć naprawdę wiele rzeczy…

36. Ostateczna konwersja — ile osób zdecydowało się na zakup.

37. Liczba zainteresowanych — ile osób zgłosiło się na rozmowę.

38. Gotowość zakupowa — jak bardzo osoby były zaangażowane w proces zakupowy.

39. Współczynnik reklamacji — ile klientów zdecydowało się oddać produkt.

40. Satysfakcja zakupowa — jak klienci oceniają produkt/usługę.

41. Gotowość do rekomendacji — ile klientów poleca firmę wśród znajomych.

42. Wynik finansowy — liczba przychodów danego sprzedawcy.

KPI — wskaźniki konwersji, CPL, CRR, RPL, CLV

Warto poznać też kilka definicji bezpośrednio związanych z wyzaniem KPI-ów.

  • CPL, czyli Cost Per Lead. Jest to wskaźnik kosztu pozyskania leada. Oblicza się go poprzez podzielenie sumy wydatków na marketing przez ilość pozyskanych kontaktów.
  • CRR, czyli Customer Retention Rate. To wskaźnik utrzymania klienta. Oblicza się po poprzez podzielenie iloczynu liczby klientów na koniec okresu rozliczeniowego i liczby nowo zdobytych klientów przez klientów z początku okresu rozliczeniowego.
  • RPL, czyli Revenue Per Lead. Jest to wskaźnik przychodu leada z danego źródła. Oblicza się go poprzez podzielenie całkowitego przychodu związanego z danym źródłem (np. reklama Google Ads) przez liczbę pozyskanych leadów z tego źródła.
  • CLV, czyli Custiom Lifetime Value. To wskaźnik wartości klienta na przestrzeni całego życia. Oblicza się poprzez iloczyn średniego przychodu z klienta na rok i średniego okresu relacji z klientem przez wskaźnik utrzymania klienta.

Wdrażanie KPI i analiza – podsumowanie

W marketingu możesz mierzyć wiele rzeczy. I warto to robić. Obsługa klienta, postępy w realizacji założonego celu i głównego celu, zysk netto w e-commerce, ruch w przedsiębiorstwie… Marketingowych wskaźników efektywności jest wiele. To Twoje mierniki, które odzwierciedlają postęp strategiczny modelu biznesowego przedsiębiorstwa. 

Pamiętaj jednak, by przy ich wyznaczaniu, jako przedsiębiorca musisz wyznaczać się w sposób przejrzysty, mierzalny i analityczny, bo KPI powinny być przede wszystkim realne. 

Im więcej wiesz, tym bardziej poukładany i skuteczny marketing jesteś w stanie egzekwować.

Jeżeli chcesz ambitnie podejść do wyznaczenia KPI-ów i ich monitorowania, to zgłoś się do WBIZNES — wspólnie określimy punkt startu, metę i drogę do biznesowego tryumfu.

Może przejdziemy do praktyki?

Umów się na niezobowiązującą konsultację, w trakcie której porozmawiamy o Twoim marketingu.
Obserwuj nas na:

Szukasz więcej ambitnych treści?

U nas znajdziesz ich bez liku.

Stawki stworzenia i utrzymania strony sprzed dekady odchodzą w zapomnienie. Ceny produktów i usług, z których korzystamy na co dzień pną się w górę, więc koszty strony także. Ile zapłacisz
Prowadzisz sklep i chcesz zwiększyć dochody? Dotychczasowe sposoby były dobre, ale nie zdają egzaminu na dłuższą metę? Szukasz metody na to, aby przyciągnąć więcej klientów do sklepu i jednocześnie uszczelnić

Co powiesz na współpracę?

Chcesz, aby marketing Twojej firmy znalazł się w rękach skutecznych ekspertów? Zobacz, jak możemy Ci pomóc.