W marketingu często szuka się skomplikowanych rozwiązań, podczas gdy cała tajemnica pozyskiwania klientów sprowadza się do odpowiedzi na jedno kluczowe pytanie.
Zanim jednak do niego przejdziemy, warto coś sobie uświadomić: liczba dróg, którymi może do Ciebie dotrzeć klient, jest ograniczona. Jest ich dokładnie siedem. Którą wybrać?
Cały wybór sprowadza się do jednego z trzech podejść, a to, które jest właściwe w przypadku Waszej firmy, zależy od tego.
Czy to, co sprzedajesz, jest jak lek na ból głowy? (reakcja)
Dostarcza rozwiązanie na pilny, konkretny problem, którego klient doświadcza „tu i teraz”. Gdy kogoś boli głowa, nie czeka, tylko aktywnie szuka apteki lub tabletki. Tak samo klient z palącą potrzebą będzie szukał konkretnego rozwiązania w Google, na forach i grupach, YouTube czy w marketplace’ach, jak choćby Allegro czy Amazon.
A może to bardziej witamina? (prewencja)
Coś, co bierzesz regularnie, żeby uniknąć problemu w przyszłości. Nie ma nagłej potrzeby, ale jest świadomość, że inwestycja dzisiaj przyniesie korzyść jutro. Tacy klienci potrzebują edukacji, budowania zaufania i przypominania o sobie – przez inspirujące media społecznościowe (czyli kanały discovery), czy wartościowe newslettery. Bo być może problem jeszcze u nich nie występuje, ale jeżeli nic z tym teraz nie zrobią, to w przyszłości będzie krucho.
No chyba, że to… czekoladka? (zachcianka)
Nikt nie potrzebuje, ale każdy o niej marzy. To przyjemna zachcianka, nagroda za ciężką pracę, symbol osiągnięcia pewnego statusu, coś, co poprawia humor, gdy na to popatrzymy. Produkty i usługi „czekoladki” sprzedaje się przez emocje, piękne opakowanie, inspirujące historie i poczucie przynależności do wyjątkowego świata.
Gdy już wiesz, czy dla swojego klienta jesteś lekiem, witaminą, czy czekoladką, zbudowanie dla niego drogi staje się prostsze.
W praktyce istnieje 7 głównych sposobów, aby klient mógł się o Tobie dowiedzieć.
- Znalezienie w sieci: Klient ma problem (metaforyczny ból głowy) i aktywnie szuka rozwiązania wpisując różne frazy w Google, na YouTube czy Allegro. To Twoja szansa, by pojawić się tam z odpowiedzią dzięki SEO lub reklamie płatnej Ads.
- Twoja inicjatywa (Outbound): Nie czekasz i to Ty pukasz do drzwi klienta – dzwonisz, piszesz e-maila lub wiadomość na LinkedIn (DM na IG). Idealnie, jeśli wiesz, kto dokładnie potrzebuje Twojej „witaminy”. Doskonale sprawdza się tutaj lista TOP100 klientów, z którymi chcielibyście pracować.
- Reklama „na ulicy”: Billboard, kierunkowskaz, potykacz, ulotka. Klient widzi Twój szyld i wchodzi do środka. Skuteczne, gdy działasz lokalnie i chcesz przyciągnąć uwagę przechodniów.
- Poczta pantoflowa: Ktoś zadowolony poleca Cię znajomemu. Najsilniejsza forma marketingu, oparta na transferze zaufania. Działa dla każdego typu oferty – leków, witamin i czekoladek. Nowoczesną formą poczty pantoflowej są influencerzy lub w branży przemysłowej Key Opinion Leaderzy (czyli osoby wpływowe w danym temacie).
- Spotkania i eventy: Targi, konferencje, spotkania networkingowe. Dajesz się poznać osobiście, budujesz relacje i pokazujesz się offline. Lub online organizując prelekcje w internecie.
- Media (społecznościowe i tradycyjne): Klient odkrywa Cię, scrollując m. in. Facebooka, oglądając TV lub czytając gazetę. Tutaj możesz edukować (jak witamina) lub kusić (jak czekoladka) za pomocą postów organicznych (content) i płatnych reklam PPC.
Skoro to takie proste, to gdzie tkwi problem?
Choć tyle mówi się o strategii, wiele firm działa po omacku. Nie ma poukładanego marketingu. Ich strategia albo tkwi w głowie szefa, albo jest grubym dokumentem na kilkadziesiąt stron, do którego nikt nie zagląda. Co gorsza, kanały swojej komunikacji wybiera na chybił-trafił, licząc na jakiś złoty strzał. Nie zawsze tak jest, ale takie sytuacje obserwuję.
Na szczęście można temu zaradzić.
Zanim zaczniesz teraz gorączkowo myśleć o podcastach, nagrywaniu reelsów (bo przecież to się teraz klika) lub inwestować swój czas, wysiłek i pieniądze we wszystkie kanały jednocześnie, weź głęboki oddech.
Nie jesteś z tym sam!
Doskonale zdaję sobie sprawę, że teoria to jedno, ale gdy ma przyjść do konkretnych decyzji i działań, przychodzą wątpliwości, biznesowa bieżączka, a rzeczywistość wszystko boleśnie weryfikuje.
Na szczęście jesteśmy do dyspozycji razem z zespołem doświadczonych specjalistów WBIZNES, z którym układamy marketingowe klocki i rozwijamy biznesy naszych klientów, prowadząc je do regularnych wzrostów.
W naszym wewnętrznym kanale z kudosami co i rusz rozbrzmiewają gromkie fanfary.
Ostatnio świętowaliśmy sukces jednego z klientów z branży przemysłowej, dla którego prowadzimy zintegrowane działania – od stworzenia nowej narracji marki po obsługę contentu i kampanie PPC.
Efekt?
Po dwóch miesiącach osiągnęliśmy wzrost kwalifikowanych leadów o 52% (wcześniej zgłaszali się przypadkowi klienci z internetu), średnia wartość nowego klienta wzrosła o 12% (dzięki crosselingowi), a firma dzięki zmianie narracji zaczęła docierać do grup klientów, na której zależało jej najbardziej (tzw. core target).
Całkiem nieźle jak na 60 dni od wdrożenia, prawda? Dzisiaj anonimowo, ale będę starał się o napisanie z tego konkretnego case study.
Nasze oficjalne case zobaczysz tutaj
A kto wie, może w kolejnych wiadomościach będę mógł wspomnieć o Tobie… 
