Niemal każda branża jest dzisiaj jak wyścig kolarski. Stajesz na starcie, a Twoim celem jest dojechanie do mety z jak najlepszym wynikiem. A na to ma wpływ JAK SZYBKO PEDAŁUJESZ.
W tym wyścigu obserwuję trzy podstawowe postawy.
Każda ma swoje konsekwencje, każda jest świadomym (lub nieświadomym) wyborem. I każda decyduje o tym, jaki będzie za jakiś czas wynik po dojechaniu na metę. Zastanów się przez chwilę, która z nich najlepiej opisuje aktualną postawę w Waszej firmie.
Postawa pierwsza: odpuszczanie. #MamTowDupizm
To jest moment, w którym przestajesz pedałować. Może to zmęczenie, może brak wiary, a może jest wystarczająco-wygodnie-dobrze. Mówisz sobie: „jakoś się ułoży”, „konkurencja jest za silna”, „klienci i tak wybierają cenę”. Zwalniasz, przestajesz inwestować w rozwój, skupiasz się tylko na konsumpcji i utrzymaniu tego, co macie teraz.
Efekt jest prosty: peleton odjeżdża. Zostają wokół tylko Ci, którzy również odpuścili.
Każdy dzień, w którym „odpuszczasz”, to kolejne metry straty, które później trzeba będzie nadrabiać z podwójnym wysiłkiem, aby doścignąć peleton, który dalej jechał. To ten moment, kiedy budzisz się za rok i ze zdziwieniem stwierdzasz, że wszyscy są daleko z przodu – z nowymi technologiami, lepszymi pracownikami i klientami, którzy kiedyś mogli być Twoi. To później oznacza intensywną pracę nad fundamentami, nadrobienie zaległości i często bolesną konfrontację z tym, jak bardzo rynek Ci uciekł. Bo najdroższe jest wypracowywanie nowych nawyków.
Postawa druga: jazda w peletonie. #MyTeż!
To najpopularniejsza i najbardziej komfortowa strategia. Robisz to, co wszyscy. Masz stronę internetową, bo wszyscy mają. Wysyłasz oferty w tabelce w Excelu, bo tak się przyjęło w branży. Twoje argumenty sprzedażowe brzmią dokładnie tak samo, jak argumenty konkurencji: „wysoka jakość za niską ceną”, „doświadczenie branżowe”, „profesjonalny zespół”.
Jedziesz równo z innymi, oszczędzasz energię, pozornie jest bezpiecznie. Ale jest jeden fundamentalny problem: klient nie widzi między wami żadnej różnicy. Wszyscy tak samo średnio przeciętnie się starają.
Skoro cały rynek pedałuje w tym samym tempie oferując to samo, w ten sam sposób, to na jakiej podstawie ma podjąć decyzję? Zgadłeś. Na podstawie ceny.
Nie każdy jednak chce być kolejnym zawodnikiem w jednakowym stroju. Coraz więcej firm szuka własnego sposobu na wyróżnienie się w komunikacji. Czasem jest to charakterystyczny język, czasem odważny przekaz, a czasem sposób prezentacji oferty, który od razu zapada w pamięć.
Jak wygląda to w praktyce?
Green Recycling – język, którego nie da się pomylić z konkurencją
Nagłówek „Zamieniamy szajs na hajs” – trudno uznać za typowy dla branży gospodarki odpadami. I właśnie dlatego zostaje w pamięci.
DanceControl – zawężenie grupy odbiorców.
Zamiast komunikować się do wszystkich, marka stworzyła ofertę skierowaną konkretnie do mężczyzn. Dzięki temu przekaz jest bardziej wyrazisty i łatwiej trafia do właściwych odbiorców.
Lechnar – mocny komunikat oparty na wartościach.
Firma nie mówi wyłącznie o dachach czy konstrukcjach. Komunikuje również podejście do pracy i odpowiedzialność, budując wyróżnik oparty na zaufaniu oraz jakości wykonania.
Jeśli jedziesz w peletonie, to dobry moment na refleksję. Co możesz zrobić, żeby się wyróżnić? Jaka jest ta jedna, mała (lub duża rzecz) rzecz, którą możesz zrobić lepiej, inaczej, odważniej niż cała reszta zawodników? Czasem to nie jest rewolucja. Bo w tym wyścigu nie chodzi o to, żeby być najsilniejszym. Chodzi o to, żeby być lepszym wyborem niż inni z perspektywy klienta. I o tym jest trzecia postawa.
Postawa trzecia: Samotna ucieczka. #PrzemyślanyRozwój.
To jest moment, w którym podejmujesz decyzję. Zamiast jechać w tłumie, wyskakujesz do przodu. Zaczynasz robić rzeczy inaczej. Mądrzej. Odważniej, bo w lepszym zespole i pod okiem lepszego trenera.
To nie jest szaleńczy, samotny zryw. To przemyślany ruch.
- Zamiast mówić o „jakości”, zaczynasz ją udowadniać konkretnymi liczbami i realizacjami. Zaczynasz lepiej słuchać klientów i na podstawie tych wniosków tworzyć wartość dodaną PONAD TO, CO ROBIĄ WSZYSCY.
- Zamiast wysyłać Excela, z entuzjazmem pokazujesz prezentację handlową, która unaocznia klientowi, ile realnie zaoszczędzi, a nie tylko ile wyda. Zamiast „robić marketing”, zaczynasz budować mechanizm, który łączy rynek z marketingiem i sprzedażą, a w efekcie systematycznie edukuje rynek i generuje zapytania.
Jak wygląda taki mechanizm od środka? Wyjaśniam to w mniej niż 4 minuty w tym materiale wideo.
- Nie boisz się testować. Patrzysz ponad ograniczeniami swojej branży. To jest postawa, w której przestajesz reagować na to, co robią inni, a zaczynasz sam wyznaczać dynamikę jazdy. Tak, to wymaga więcej energii na starcie. Jest bardziej ryzykowne. Ale to jedyny sposób, by stać się dla klienta jedynym logicznym wyborem. Tym, o którym klient myśli w pierwszej kolejności.
Ale teoria to jedno… Tu widzisz liczby i konkretne przykłady.
