Gdy sprzedaż przestaje rosnąć (lub spada) szefowie reagują na dwa sposoby. Który z nich jest Ci bliższy?
1. „weźmy to na przeczekanie” i o tym pisałem w poprzednim wpisie o tytule: Amortyzator na sezonowo-rynkowe wstrząsy.
2. „wrzućmy więcej $ w REKLAMY” i o tym jest tekst, który teraz masz przed sobą. Wejdźmy wspólnie głębiej w ten temat.
Może to dziwnie zabrzmi z moich ust, ale więcej kasy na reklamy, to nie strategia, tylko hazard.
Mało tego, większość firm, które audytuję nie potrzebuje więcej reklam. Potrzebuje mądrzejszego marketingu.
Tym samym podwojenie sprzedaży nie wymaga rewolucji kopernikańskiej. Wymaga sprytu – poprawienia czterech obszarów o min. 20%. To właśnie metoda 4×20%.
Nie szukaj jednej magicznej zmiany. Zamiast tego wzmocnij cztery obszary. Każdy o 20%. Razem dadzą wzrost o 207%. Przykładowe działania opisuje poniższa grafika, a więcej możliwości i rozwinięcie znajdziesz pod nią
1. Większy zasięg wśród „Waszych Klientów” (+20%)
Zacznij od tego, aby więcej właściwych osób w ogóle poznało firmę.
Uruchom reklamy w nowym medium. Nie tylko Google i META. Może potrzebujesz pojawić się na Pinterest, TikToku lub Linkedinie? Może trzeba do nich „ręcznie” napisać?
Podnieś budżet na aktualne działania reklamowe o 20%.
Zmapuj sobie wydarzenia offline, na których się pojawisz, aby spotkać się z klientami twarzą w twarz.
Pozycjonowanie firmy w AI, aby rekomendacje wyświetlały się, gdy ktoś o Was pyta.
2. Większa atrakcyjność reklam (+20%)
Zasięg bez realnego przechwycenia uwagi nic nie znaczy. Stań się mistrzem pozyskiwania uwagi swoich klientów.
Zaprojektuj nowe kreacje reklamowe i testuj je A/B. Czasem samo wykorzystanie wideo obniża cenę pojedynczego zapytania o 37%.
Jasno odpowiedz sobie na pytanie, co innowacyjnego, egzotycznego, ciekawego robi Twoja oferta z perspektywy klienta. Nie pisz w reklamach banałów, na które klienci wzruszają tylko ramionami. Szukaj mocniejszego przekazu / komunikatu.
Uspójnij cały wizerunek poprzez zbudowanie nowoczesnej oprawy wizualnej. Ufamy bardziej temu, co jest ładnie podane.
Używaj wyraźnych kontrastów kolorystycznych, ludzkich twarzy, strzałek kierujących wzrok – to proste triki, które realnie zwiększają klikalność. Bo gdy klient nie dostrzega… to nie ważne, co oferujesz.
Przykład z życia: firma usługowa b2b oprócz grafik użyła w reklamie wideo i liczba kliknięć wzrósł o 43%, a koszt pozyskania zapytania spadł o 37%. To niemal reguła, że przy wzroście klikalności spadają ceny za zapytanie.
3. Więcej zgłoszeń ze strony www (+20%)
Jeśli ktoś już wszedł na Waszą stronę, to znaczy, że jest wstępnie zainteresowany. Nie zepsujmy tego.
W klarowny i atrakcyjny sposób opisz, co robicie. Użyj do tego slangu klienta, a nie slangu branży.
Pokaż realne zdjęcia / infografiki i opisy realizacji / case study.
Przymiotniki zastąp liczbami (kwantyfikacja przymiotników).
Dodaj czat, Callback24 lub krótki formularz z propozycją rozmowy.
Na jednym z projektów firmy budowalnej dodaliśmy okienko: „Zostaw kontakt – oddzwonimy dziś”. Współczynnik konwersji wzrósł z 2,1% do 3%. To o 1/3 więcej zapytań. Przykładowo z 10 robi się ~13 tematów.
4. Lepsza finalizacja sprzedaży (+20%)
Tu kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż, którą widać w CRM.
Zamiast wysyłać do klienta mailem smutną tabelkę z cenami, umów się z nim na przedstawienie graficznej prezentacji sprzedażowej i zrób to osobiście online lub offline. To zmienia zasady gry, podnosząc skuteczność nawet o 50%.
Ogrzej rozmówców – sekwencja e-maili z przykładami realizacji po zapisie w formularzu robi robotę. A może klient nie potrzebuje wiedzy technicznej, a lepszego zrozumienia branży? Dobrze przemyśl ten etap.
Nie odpuszczaj po pierwszym kontakcie. Minimum sześć follow-upów różnymi kanałami (mail, telefon, SMS, whatsup, Instagram). Proces sprzedaży ładnie wygląda w dokumencie, ale pomiędzy poszczególnymi etapami odbywa się tzw. „dzięcioł”. Na różne sposoby, różnymi kanałami, ale do skutku próbujesz się skontaktować. Ludzie są zajęci, rozproszeni, łatwo zapominają. Nie odpuszczaj na ostatniej prostej. Dobry człowiek sprzedaży, to człowiek niezdolny do zaniechania.
Podsumowując: Każdy kolejny poziom ma tylko i aż jedno zadanie! Kolejno: Większy zasięg – Więcej kliknięć – Więcej zapytań – Więcej sprzedaży.
Proces składany: 1,2 × 1,2 × 1,2 × 1,2 = 2,07 -> o 207% więcej.
Czyli praktycznie podwojenie wyników dzięki pracy nad fundamentach i podnosząc budżety reklamowe jedynie o 20%. To nie jest magia ani przypadek. To matematyka i zdrowy rozsądek.
Bo w końcu nie chodzi o to, żeby poprawiać wskaźniki w Google Analytics, tylko o wyniki, które widać w księgowości.
Pytanie do przemyślenia na koniec: w którym z tych czterech obszarów Twoja firma ma najwięcej do poprawy?
Jako wisienkę na torcie dorzucam też owoc wspólnej pracy ekspertów zespołu marketingowego WBIZNES, którzy z różnych perspektyw – od SEO i Google Ads, przez design, aż po psychologię danych – analizują rewolucję dziejącą się na naszych oczach.
