Dotarcie do klienta jest dziś proste.
Wiadomość na LinkedIn, YouTube, reklama, mail taki jak ten. Możesz „zapukać” do drzwi niemal każdego człowieka na świecie na wiele sposobów.
Tylko co mu powiesz, jak już „otworzy”?
Sporo firm ma z tym fundamentalny problem. Jedyne, co potrafią wykrztusić, to marketingowe „łubudubu, niech nam żyje prezes naszego klubu!”.
To ta wewnętrzna przyśpiewka, którą słyszysz na spotkaniach networkingowych, która nikogo na zewnątrz nie obchodzi. Wiesz, o czym mówię?
Brzmi ona mniej więcej tak: „Działamy od 20 lat, mamy najwyższą jakość i profesjonalny zespół”. A w myślach dodają: „…tylko od trzech lat jedynie nieliczni chcą nam za tę jakość płacić”.
Widzą, że klient pyta tylko o cenę i zakładają, że nic innego go nie interesuje. Błąd. Klient nie pyta o wartość, bo najczęściej nikt mu jej w zrozumiały sposób nie potrafił skutecznie pokazać.
Nadal większość firm komunikuje dokładnie to samo, przez co jest jak armia ze Star Wars – nie do odróżnienia.
Prawda jest taka, że w każdej firmie są argumenty, wartości i wyróżniki, które sprzedają.
Trzeba je tylko odnaleźć i odpowiednio podać. Marketing to nie jest mówienie o wszystkim. To decyzja o tym, co należy:
Wyeksponować. Co powoduje, że Wasza firma jest godna polecenia? Może to nie „jakość”, a „gwarancja serwisu w 24h”? Może nie „profesjonalny zespół”, a „proces na leniuszka, który oszczędza klientowi 40 godzin papierkowej roboty”? Trzeba to wyciągnąć i położyć na stole.
Podkręcić. Coś, co dla Ciebie jest oczywiste, dla klienta może być niezrozumiałe. „Stal nierdzewna” to cecha. „Konstrukcja, która nie zardzewieje przez 15 lat, nawet stojąc na deszczu” to korzyść. Czasem wystarczy dopisać kilka słów, by oferta nabrała zupełnie innej wartości. Pracując z branżami technicznymi widzę, jak często pojawia się tzw. klątwa wiedzy „przecież to jest oczywiste, jakie właściwości ma drewno BSH Si, prawda?”
Ukryć. Tak, ukryć. Nie wszystko zasługuję na ekspozycję, a niektóre informacje lepiej ukryć, aby nie wprowadzać zbędnego szumu. Bez sensu jest odpowiadać na pytania, których nikt nie zadaje.
Dobrze obrazuje to kolejna grafika.
Samo „mamy wysoką jakość” nic dziś nie znaczy. Liczy się to, czy klient rozumie, dlaczego ma zapłacić właśnie Wam.
Przykład Lechnar pokazuje, że czasem nie trzeba rewolucji w produkcie, tylko zmiany sposobu komunikacji. Profesjonalna strona, lepiej ułożona argumentacja i spójne oferty sprawiły, że firma od kilku lat utrzymuje stabilne wyniki sprzedażowe miesiąc po miesiącu.
A jeśli temat komunikowania wartości jest Ci bliski, przeczytaj też wpis: „No i co z tego?” i koniecznie zajrzyj do naszych e-booków w których znajdziesz jeszcze więcej przykładów – warto sprawdzić.
