W branży budowlanej słyszymy o uniwersalnej jednostce miary.
„W ch*j. W ch*j długie, w ch*j ciężkie, w ch*j za małe.
Problem w tym, że często ten sposób myślenia przenoszony jest na cały biznes. Wchodzi działanie „na czuja”. A objawia się to tak.
Obrót jest wysoki, roboty dużo, wszyscy biegają urobieni po łokcie, a na koniec miesiąca patrzysz na konto bankowe i zadajesz sobie jedno pytanie: „Kto mi ukradł wszystkie pieniąsŻki?”.
W marketingu bywa całkiem podobnie. Można wydawać tysiące na reklamy i „robić sobie marketing”, ale bez mierzenia efektów na całej długości lejka to tylko przepalanie budżetu. Zanim zaczniesz ciąć, trzeba wiedzieć, gdzie przyłożyć linijkę.
Może to dobry moment, aby wyciągnąć biznesową linijkę i powiedzieć SPRAWDZAM swoim działaniom?
Właśnie po to są nasze audyty i warsztaty strategiczne. Gdzie zamieniamy kreatywne koncepcje i mechanizmy w mierzalne procesy.
Warto ustalić prosty, 6-punktowy dashboard (kartę wyników). To absolutne minimum, które pozwala zamienić rozwój firmy z kosztu w mierzalną inwestycję. I oczywiście, że można to na maksa rozbudować w oparciu o segmenty klientów, linie biznesowe, kilkanaście innych wskaźników itp, ale od czegoś trzeba zacząć.
Oto co warto mierzyć, żeby w końcu zrozumieć zależności:
Szum wokół firmy. Do ilu osób dotarliście ŁĄCZNIE w ciągu miesiąca wszystkimi działaniami reklamowymi? Ile osób chociaż raz zobaczyło Wasze materiały?
Ruch na stronie WWW. Ilu potencjalnych klientów realnie zapukało do Twoich „cyfrowych drzwi” i weszło na stronę www?
Liczba zapytań (leadów). Ile z tych wizyt przełożyło się na konkretne zapytanie w CRM? To jest efektywność Twojej „witryny”.
Skuteczność sprzedaży (%). Jaki procent zapytań (z e-maila, telefonu i spotkań) Twój zespół zamienia na podpisane umowy? To jest test Twojego procesu sprzedaży.
Łączny koszt marketingowy (całkowity). Ile realnie wydałeś na wszystkie działania promocyjne? Bez ściemy.
Przychód z nowych klientów. Jaki jest finalny wynik? Ile przychodu wygenerował marketing?
Czasami te liczby są brutalne. Łatwiej jest działać „na czuja” niż powiedzieć SPRAWDZAM i spojrzeć w lustro.
Ale tylko wtedy, gdy masz dane, możesz podejmować świadome decyzje. Wiesz, gdzie jest wąskie gardło. Wiesz, co działa i możesz robić tego więcej. Wiesz, gdzie nie działa i trzeba to naprawić. Jesteś jak elektryk i sprawdzasz instalację fragment po fragmencie od gniazdka do puszki, od puszki do rozdzielni, zamiast wymieniać wszystko jak leci.
Zaczynasz zarządzać wyciągając wnioski, a nie tylko reagować. Może się np. okazać, że działania zasięgowo-wizerunkowe znacząco podnoszą późniejszą skuteczność handlowców (widziałem wiele takich przypadków). Może się okazać, że handlowcy nie pozyskują nowego biznesu i bazują tylko na stałych klientach. Sporo rzeczy z tych liczb można przeczytać.
I tu pojawia się pytanie na koniec tego tygodnia:
Czy znasz odpowiedzi na te 6 powyższych pytań o wyniki na poszczególnych etapach w kontekście swojej firmy? Jeśli nie, to być może to jest najważniejsze zadanie do wykonania na najbliższy miesiąc.
PS. W temacie „mierzenia zamiast działania na czuja” warto też obejrzeć ten materiał.
Bardzo dobrze pokazuje, jak wzrost firmy działa jako system naczyń połączonych.
