Wyobraź sobie załogę statku, która wyrusza w rejs bez „scenariusza” podróży. Płyną, krążą po falach, coś się dzieje – raz burza, raz cisza – ale nikt nie wie, dokąd i kiedy dopłyną.
Tak właśnie wygląda sprzedaż oparta na improwizacji
i brzmi to mniej więcej tak:
„No jest dużo dobrych tematów, klienci rokują… ale oni się jeszcze muszą zastanowić i raczej będą kupować za miesiąc”.
Brzmi znajomo? Taką sprzedaż trudno w ogóle zmierzyć, a jeszcze trudniej usprawnić.
Wciąż żywy jest mit, że najlepszy handlowiec to ten „wygadany”.
Jak ktoś „ma gadane”, to sobie poradzi.
Problem w tym, że jak działa – nie wiadomo dlaczego. A jak nie działa – też nie wiadomo dlaczego. Nie da się wyciągać żadnych wniosków.
Efekt? Po czasie zatrudniasz kolejnego sprzedawcę, a dokumentację dla niego dorabiasz w biegu (o ile wcale).
Onboarding jest nieefektywny, a moment, kiedy handlowiec zaczyna realnie zarabiać, przesuwa się… czasem aż do czasu jego zwolnienia.
Co w zamian?
W zespole potrzebujesz zarówno Lodołamaczy jak i Statków.
- Lodołamacz – ktoś, kto tworzy narzędzia i standardy, jest kreatywny, ale szybko się nudzi i porzuca własne nawet schematy.
- Statek – ktoś, kto lubi bezpłatnie płynąć wyznaczoną trasą, ceni stabilność, trzyma się ram. Dobrze to ilustruje obraz statków płynących za lodołamaczem.
Choć mało w tym romantyzmu, prawda jest taka:
najpierw powinna powstać dokumentacja stanowiskowa, a dopiero na jej bazie ogłoszenie, rekrutacja i proces wdrożenia. Nie odwrotnie.
To dzięki temu unikniesz „romantycznej samowolki”, w której każdy sprzedawca działa po swojemu, a firma płaci za nich rachunek w postaci chaosu i straconego czasu. Prawdziwa, skalowalna sprzedaż zaczyna się wtedy, gdy masz czarno na białym:
- proces sprzedaży – krok po kroku, co, kiedy i jak robić
- marketingową strategię – JAK budować renomę marki i skąd pozyskiwać zapytania
- narzędzia do codziennej pracy – szablony maili, scenariusze rozmów i prezentację handlową (plus sposób jej omawiania z klientem)
Dzięki temu zespół nie zgaduje – ma scenariusz podróży. Wtedy dopiero widać prawdziwe wąskie gardła. Można im zaradzić. Wiadomo, co i gdzie ewentualnie nie działa. Na którym etapie wysypuje się proces.
Czy problemem jest człowiek? Czy może fatalny pierwszy mail albo oferta wyglądająca jak tabelka z cenami wygenerowana z Subiekta?
Nawet najlepszy prezes-handlowiec potrzebuje dobrych narzędzi.
Nie jako fundamentu, bo nauczony jest improwizować, ale po to, aby odciążyć swój kalendarz -> pracować mądrzej, a nie ciężej. A raz dobrze opracowana prezentacja ofertowa może służyć firmie miesiącami, a nawet latami.
Popatrz, konkurencja może skopiować Twoją stronę czy posty.
Ale niemal nigdy nie skopiuje Twojej wewnętrznej organizacji pracy.
A to właśnie ona decyduje, czy firma rośnie, czy nie.
A jeśli zastanawiasz się, czy w ogóle sprzedajesz coś, czego rynek potrzebuje, warto zacząć od tego materiału.
I na koniec zostawiam Cię z prostym pytaniem:
Gdyby jutro do Twojego zespołu dołączył nowy handlowiec / marketer – co by dostał? Gotowy system do pracy?
Czy tylko telefon, laptopa i słowa: „masz łeb i… to kombinuj”?
A jeśli podczas czytania tego wpisu zauważyłeś, że wiele elementów w Twojej firmie nadal funkcjonuje głównie „w głowach ludzi”, to być może to dobry moment, aby uporządkować ten obszar.
Właśnie po to są nasze audyty i warsztaty strategiczne. Gdzie zbieramy wartości, wartości dodane firmy i pokazujemy Was w najlepszy możliwy sposób -> eksponując atuty i lekko tuszując wady. Na to wszystko nakładamy mechanizmy działania w sprzedaży i marketingu.
To nie jest kolejne szkolenie. To ustrukturyzowany proces 1:1, w którym robimy dekonstrukcję WASZEGO biznesu, szukamy realnych przewag i budujemy konkretny, mierzalny plan działania. Pochylamy się nad rzeczami, które chcesz zrobić, ale prawdopodobnie nie znajdziesz na to czasu, aby wykonać je samodzielnie.
