7 metod pozyskiwania klientów
Najpierw dowiesz się jakie są metody. Oto one:
- Strona internetowa
- Content marketing
- Marketing automation
- Webinary
- Case study
- Oferta wideo
- Rozmowy harvestingowe
Pomyślisz sobie… E tam, stronę mam, bloga prowadzę, case study publikuję, w social mediach jestem aktywny, z tego tekstu nic nowego się nie dowiem. Czy na pewno?
Ten tekst to nie tylko sprawdzone sposoby pozyskiwania nowych klientów przez internet…
Nie przedstawiamy tutaj tylko metod. Przedstawiamy to, co zrobić, by te metody były skuteczne, by faktycznie pozwalały pozyskać nowych klientów. Nie przestawaj czytać, a się przekonasz. Już akapit o stronach internetowych pokażę Ci 10 elementów, które powinny być w jej arsenale by tak było. Jeśli ich nie masz – biada. Jeśli chcesz poznać więcej, przeczytaj wpis do końca.
Nie mamy magicznej różdżki, czyli największy mit marketingu, w który pewnie wierzysz
Z natury, jako ludzie, myślimy w kategorii problemów i rozwiązań. Kiedy pojawia się wyzwanie, to szukamy zasobów, aby mu sprostać. Tak samo jest z marketingiem. Kiedy przedsiębiorca zauważa, że w firmie nie idzie lub idzie coraz słabiej, to pierwsze, o czym myśli, to o marketingu. To jest z góry błędne założenie, które można utożsamić z wróżeniem z fusów.
Bo przecież kiedy biznes nie idzie, to może nie leży marketing, tylko sprzedaż. Może handlowcy niezbyt szybko chwytają za telefon. Może w formularzu na stronie jest błąd. Może skończyła się ważność domeny i strona nie jest widoczna. Może konkurencja sprzedaje ten sam produkt 50% taniej. Może Facebook zablokował reklamy. Może sytuacja gospodarcza na świecie nie sprzyja zakupowi akurat tego produktu.
A nawet jeśli przyczyna leżałaby w marketingu, to trzeba powiedzieć sobie jasno, że jedno działanie z doskoku nie załatwi sprawy. To zupełnie tak jakby przez lata programista pracujący od rana do wieczora przy komputerze ze zgarbioną sylwetką, poszedł na jeden trening i wizytę do fizjoterapeuty, licząc na to, że dzięki temu usunie ból w kręgosłupie. No niestety. Problem nawarstwiał się latami, więc jedna „tabletka” nie pomoże.
Proces pozyskiwania klientów – najpierw ułóż swój marketing
Do marketingu trzeba podejść systemowo, a nawet – strategicznie. Dlatego, zanim podejmiemy ambitną współpracę z jakąkolwiek firmą, zaczynamy od pełnego warsztatu biznesowego, aby zlokalizować wąskie gardła, opracować wspólny kierunek, wyróżniki, narrację, argumentację i… dużo, dużo więcej. Dopiero wtedy bierzemy się za pozyskiwanie klientów.
Z tego względu nie traktuj tego artykułu jako panaceum na wszystkie marketingowe bolączki, tylko wykorzystaj tę wiedzę wtedy, kiedy inne rzeczy w biznesie (sprzedaż, obsługa klienta, wyróżniki, argumenty) są poukładane.
Twoja strona www, ale tylko nie wizytówkowa (błagam)
Irena Santor śpiewała, że „nie ma już dzikich plaż”, ale mimo tego, że od czasu pierwszej strony www w Polsce minęło 31 lat (jej autorem był NASK), to „dzikie strony www” nadal istnieją.
3 dekady jestestwa internetu nie wystarczyły niektórym biznesom na to, aby stworzyć stronę, która realnie sprzedaje. Zamiast tego mają wizytówki. Zresztą do dziś, niektóre nowe biznesy, które zgłaszają się do nas, pytają o to, czy zrobimy im stronę wizytówkową. I za każdym razem mówimy głośne: NIE!
No bo po co komukolwiek taka strona? Serio. Jaką rolę ma pełnić? Ma ładnie wyglądać? Ma po prostu być? Bez sensu.
Jest tyle stron, że świat bez kolejnej naprawdę przetrwa.
W agencji marketingowej WBIZNES wychodzimy z założenia, że każda strona ma sprzedawać. Bo to nie jest rewia mody, aby strona była piękna i podobała się przede wszystkim właścicielowi biznesu. Strona ma pełnić funkcję biznesową. Ma zbliżać klientów do kasy. I nieważne czy mówimy o rozbudowanym e-commerce z 300-stoma produktami, czy stroną dla firmy B2B, która utrzymuje się z 8 intratnych kontraktów rocznie.
KAŻDA strona ma SPRZEDAWAĆ. Bo po to jest.
Czy masz taką stronę? Jeśli nie wiesz, to zrób sobie szybki audyt.
Co powinna zawierać strona internetowa, by pozyskiwać nowych klientów?
- Czy na górze masz dane kontaktowe, które pozwalają klientowi na szybki kontakt?
- Czy masz wtyczkę z czatem na żywo z supportem?
- Czy masz wtyczkę, która zbiera numery telefonów?
- Czy masz zapis do bazy mailingowej w zamian za sensowny lead magnet?
- Czy formularz jest prosty i nie zawiera zbędnych pól? Czy w ogóle masz formularz?
- Czy nawigacja jest czytelna?
- Czy strona odpowiednio się wyświetla na każdym urządzeniu, a nie tylko na Twoim komputerze?
- Czy strona się szybko ładuje? Sprawdź to tutaj.
- Czy nie masz zbędnych podstron i zakładek?
- Czy na stronie masz pokazane opinie, referencje, historie sukcesów klientów, case studies?
Stworzenie strony jest banalne. Stworzenie sprzedającej strony jest sztuką z najwyższej półki. Jeśli chcesz wiedzieć, jak stworzyć ponadprzeciętnie skutecznego landing page’a, to kliknij: Jak zrobić Landing Page? 32 narzędzia do budowania stron landing page
Content marketing, bo content is (still) king
I sobie różni ludzie mogą gadać, że era contentu się skończyła, bo „wszystko” w internecie już jest. Ale to nieprawda. Inaczej – guzik prawda.
W internecie można znaleźć wiele rzeczy. I nie ma co owijać w bawełnę, że rynek angielski króluje. Bo prędzej znajdziesz coś specjalistycznego po angielsku niż po polsku. To plus dla Ciebie. Twoja firma może jako jedna z pierwszych tworzyć coś innowacyjnego na polski rynek.
Ale nawet nie o to chodzi. Bo nieważne jest to, że wiele rzeczy zostało już udostępnionych. Jeśli powiesz truizm w social mediach, ale w unikalny sposób, czyli zadbasz o oryginalne „delievery”, to ludzie będą chcieli to konsumować.
Zwróć uwagę, jak często mówi się o tym, jak prowadzić social media. A mimo to nowe treści na ten temat nadal powstają i robią zasięgi. Tak samo z każdą inną branżą… Widzieliśmy setki, o ile nie tysiące rolek na temat fryzjerstwa, car detailingu, mody męskiej, kosmetykach czy nawet stolarce okiennej, ale mimo to nowe treści powstają i będą powstawać.
Jak zdobywać klientów w social mediach?
Z Twojego punktu widzenia kluczowe jest to, aby zadbać o unikalny sposób prezentacji. Zastanów się, jak możesz się wyróżnić na tle konkurencji.
Czy będziesz mieć charakterystyczne przywitanie, a może pożegnanie? Może założysz na głowę sombrero, albo fedorę w rolkach? A może cenić Cię będzie chłodna, rzetelna i kosmicznie poważna analiza danego zagadnienia? Decyduj.
Jaki content przyciąga nowych klientów? Taki, który otwiera oczy – czyli z jednej strony zaskakuje, a z drugiej stawia Cię w roli eksperta, profesjonalisty. Zadbaj o to, aby proporcja treści była 70-30. 70% contentu ma bawić i zaskakiwać, a 30% ma pokazywać, że znasz się na rzeczy.
Marketing automation, który leży jak ulał
Nie po to są narzędzia, abyśmy wszystko dzisiaj robili ręcznie. Jednak łatwo można się sparzyć. Bo wyklikanie danych komend w narzędziu to pikuś. Problem zaczyna się w chwili, gdy to wyklikanie nie przynosi rezultatów. Marketing automation można robić dobrze na wiele sposób. Wychodzimy z założenia, że jego mocną mocą jest to, że powinien być maksymalnie spersonalizowany. Jeśli docierasz do 10 segmentów klientów, to skup się tylko na jednym i stwórz dla nich dedykowaną ścieżkę.
Prosty przykład – masz restaurację i sprzedajesz ją jako franczyzę. Dajesz know-how w zamian za opłatę wstępną i zyski. Jednym segmentem będą inwestorzy, którzy zastanawiają się, w co zainwestować 250000 zł.
Projektujesz dla nich całą ścieżkę edukacyjno-sprzedażową. Ścieżka będzie skupiała się na mailingu, czyli dzięki systemowi mailingowemu (np. MailerLite) wysyłasz do nich co 3-4 dni wiadomość o innej tematyce.
Zaczynasz od e-booka w stylu: „5 sposobów, jak bezpiecznie ulokować +200 000 zł i pomnażać je nawet 20% rocznie”. Jednym ze sposobów jest właśnie otwarcie lokalu gastronomicznego. Po 3 dniach leci mail, w którym opiszesz, jak inni inwestorzy zainwestowali w restaurację i jakie mają teraz wyniki. Potem wysyłasz kolejny film przedstawiający zalety tej konkretnej franczyzy. Cała ścieżka może zawierać 5-10 maili. Dla naszych klientów tworzyliśmy ścieżki nawet na 30 wiadomości.
Automatyzacja to również źródło pozyskiwania klientów – wskazówka
Rób marketing automation, który jest dopasowany do klienta. Automatyzuj co się da, ale z głową.
Webinary, czyli sprzedaż w modelu „jeden do wielu”
W 2020 roku był boom na webinary, i to z przyczyn od nas niezależnych. Sytuacja na świecie wymagała zmiany podejścia. Na szczęście teraz wszystko się ustabilizowało i wróciło do normy. Ale wcale to nie oznacza, że webinary poszły w odstawkę. Totalnie nie.
One nadal działają. Mają się dobrze. I konwertują! Bo pewnie na tym Ci zależy najbardziej.
Webinar online jako skuteczny sposób zdobywania klientów w internecie
To bardzo sprytna forma, która na bok odkłada sprzedaż tradycyjną w modelu „jeden na jednego” i pozwala sprzedawać „jeden do wielu”. Dobrze poprowadzony webinar daje konwersję na poziomie ok. 10% (to średnia z naszych analiz z ponad 20 branż), czyli na 1000 obecnych, aż 100 osób się zainteresuje płatnym produktem.
Wyobraź sobie, że handlowiec musiałby objechać te 100 osób. To by pewnie zajęło 2 miesiące, jak nie więcej (jeśli byliby rozsiani po całej Polsce). A tutaj taki rezultat jest możliwy w 60 minut.
Sekret na udany webinar leży przede wszystkim w tytule wydarzenia. Zastanów się, co będzie kuszące dla klientów. Jaki problem mają? Z czym się zmagają? Co nie pozwala im zasnąć? Im tytuł bardziej chwytliwy, tym więcej zapisów otrzymasz. Oczywiście nie mówimy tutaj o clickbaitach, bo clickbait z natury jest kłamstwem, ale o realnej obietnicy, którą jest w stanie zaspokoić.
Dobre przykłady tematów na webinar, które pomogą Ci zdobyć klientów
- Jak w 3 miesiące zrzucić 20 kg nie rezygnując z tłustych potraw i nie ćwicząc nawet 5 minut dziennie?
- 7 sekretów wysoko konwertujących miniaturek na YouTube, dzięki którym Twoje filmy będą oglądane nawet 10 razy częściej
- 3 mało znane metody na pozyskiwanie klientów w branży beauty, o których nie powie Ci żadna właścicielka salonu kosmetycznego
Kiedy już zbierzesz zainteresowanych, musisz w pełni wykorzystać ich potencjał. Zacznij od części merytorycznej. Odpowiedz na pytanie tytułowe lub zdradź sekret, o którym wspominasz.
Następnie subtelnie przejdź do części sprzedażowej, ogranicz czas lub liczbę zgłoszeń i daj konkretne wezwanie do działania. To tak w skrócie, bo technikaliów jest dużo więcej. Dlatego możemy zrobić webinar razem z Tobą.
Case study, które wzbudza pożądanie i potęguje ślinotok u potencjalnych klientów
Wiesz co głównie sprzedaje w internecie? Wyniki innych. Tak działa społeczny dowód słuszności w praktyce. Czyli pokazuj wyniki swoich klientów, realizacje, historie sukcesów – wszystko, czym możesz się pochwalić.
Bo to wszystko instaluje u zainteresowanych poczucie, że jesteś idealną osobą, która rozwiąże ich problem. Masz receptę na wszelki ból. Wiesz, jak połączyć kropki.
Jednak nie każda opinia zasługuje na miano case study. Ba! Mało która opinia na to zasługuje.
Bo case study musi być przemyślane, czytelne, przejrzyste i przede wszystkim wywołujące u czytelnika efekt “ja też tak chce”.
Na szczęście mamy szablony. Zobacz, jak nasz CEO – Wojtek – zdradza strukturę IDEALNEGO case study, które pozyskuje klientów.
Jak opisać REALIZACJE (case study), aby pozyskać klientów?
Oferta wideo dla biznesu, bo sam PDF to za mało
Ofertowanie to też część marketingu. Na spółkę ze sprzedażą. Bo przecież sprzedaż można opakować na 1000 różnych sposobów.
Naszym zdaniem najbardziej skuteczny jest audiowizualny, czyli wykorzystujący WIDEO.
W hierarchii sposoby ofertowania wyglądają tak:
- Spotkanie 1:1 (stacjonarnie lub online)
- Nagranie wideo z ofertą
- Wysłanie PDF-a z ofertą
- Wysłanie maila
Jak widzisz, dwa pierwsze sposoby odnoszą się do warstwy wideo. Dlaczego? Bo głos w połączeniu z obrazem daje piorunującą skuteczność.
Idealnie jest się spotkać z klientem na Google Meet, chociaż na 30 minut i w trakcie rozmowy przedstawić mu osobiście ofertę w PDF, omawiając każdy slajd. Jednak z przyczyn logistycznych czasem jest to niemożliwe, bo klient nie ma czasu, bla bla bla.
Dlatego alternatywą jest przedstawienie oferty na wideo. Omawiasz slajd po slajdzie, nagrywając ekran. To takie proste. A jakie skuteczne!
Rozmowy harvestingowe, o których mało kto mówi na głos
Raz pozyskany klient może płacić wiele razy. To znane prawo biznesu, o którym się mówi. Ale już niewiele osób je wdraża w życie.
Podobnie jak rozmowy harvestingowe, ale w tym przypadku nie dość, że się tego nie robi, to jeszcze się o nich nie mówi.
Pomagaj swoim klientom, którzy coś kupili, pozyskanie nowego kosztuje więcej
W skrócie – rozmowy te polegają na wypytaniu klienta, który już coś od Ciebie kupił, czy będzie czegoś potrzebował na przyszłość, czy możesz mu w czymś pomóc, jakie okoliczności są przed nim, bo może przyda się Twoje wsparcie.
To świetna strategia na zakończenie umowy. Bo zakończenie umowy wcale nie musi oznaczać końca współpracy. To szansa na to, aby pracować przy następnym zleceniu. I co ciekawe – niekoniecznie zakres prac musi być ten sam co wcześniej.
Pozwól, że wyjaśnimy to na przykładzie… Wyobraź sobie Marka, który prowadzi firmę produkującą i montującą wiązary prefabrykowane. Po zakończonym zleceniu może podpytać klienta o nowe inwestycje, aby po raz kolejny zrobić wiązary. Ale może też zaproponować coś innego. Nadzór wiązarów za rok – taki kontrolny. Położenie dachówek. A może nawet zbudowanie garażu tynkowanego. Klienci często nie znają pełnej oferty firm, dlatego w przypadku takich rozmów, Twoim zadaniem jest wyczuć intencję.
Jak pozyskać klientów? Google Ads (płatne kampanie), SEO… Nie! Zacznij od uporządkowania
Dzięki nowo poznanym strategiom to możliwe.
A najlepsze jest to, że nie musisz ich wdrażać na własną rękę. Bo zrobimy to za Ciebie! Umów się na szybką konsultację, w trakcie której porozmawiamy o tym, jak przyciągniemy klientów do Twojego biznesu.
W agencji marketingowej WBIZNES od dlat pomagamy zdobywać nowych klientów dla firm, z którymi współpracujemy. Robimy to niezależnie czy to sklep internetowy, czy biznes usługowy. Łącząc efektywne strategie budowania kanałów w social mediach, tworzenia newslettera, pozycjonowania Twoich usług lub produktów w wynikach wyszukiwania, tworzenia piekielnie skutecznych kampanii płatnych potrafimy zdziałać cuda. Jednak pamiętaj! Twoich produktów nikt nie kupi, jeśli nie odrobisz pracy domowej w postaci poprawy wydajności strony internetowej, przygotowania dobrej oferty.
Na szczęście we wszystkim możemy Ci pomóc. Gotowi na szybką konsultację? Klikaj i do usłyszenia.